나의 사람을 얻는 법1

대화의 노하우

나 역시 사업 초창기에는 물건을 팔기 위해 ‘죽어라’고 사람들을 만나러 다녔다. 이상하게도 그들은 나를 만나주지도 않았고, 만나도 늘 힘들고 지치게 만들었다. 상담이 전혀 이루어지지 않았고, 이루어져도 껍데기만 핥는 것으로 끝나고 마는 것이었다. 당시에는 너무 괴롭고 답답해 거의 날마다 울부짖으며 하나님께 매달렸다.

“어찌해야 사람을 내 사람으로 만들 수 있고, 물건을 팔 수 있답니까?”

속 시원한 응답은 주시지도 않았고, 오히려 답답함이 몰려왔던 기억이 있다. 이런 기도에 응답을 기대한 내가 수준 이하 믿음의 선교사가 아니었나 모르겠다. 그러던 어느 날 문득, 머리를 스치는 깨달음이 있었다.

“사람이 중요하구나! 사람을 얻어야 하는구나!”

순간의 그 깨우침, 그리고 깨우침을 실천에 옮긴 것이 세계 여러 나라에서 성공적으로 사업을 이루는 오늘의 나를 만들었다고 해도 과언이 아니다.

사업에 있어서 가장 중요한 것은 사람을 만나는 일이다. 가만히 앉아 있어서는 누군가를 만날 수도, 누군가가 만나주지도 않는다. 누군가를 어떻게 만날 것인가, 그와 무슨 대화를 할 것인가, 당연히 준비해야 할 일이다. 선

사람을 만나서 설득하고, 이해시키고, 제품을 소개하고, 나의 사람으로 만드는 것이 사업의 출발점이다.

초창기에는 사람들을 만나면 제품자랑, 한국자랑, 내자랑 하기에 바빴다. 자랑해야 상대방이 제품에 대해 호감을 갖고 구매해줄 것이라 기대했기 때문이다. 그러나 자랑만 일삼는 나의 대화방식에 대해 상대방은 아주 나쁜 감정을 가지고 있었다는 것을 나중에야 깨달았다. 나의 마음에서 나온 말들이 상대방의 마음으로 전달될 수 있는 대화를 나누고자 늘 준비하고 애썼다. 마음을 여는 대화가 트이지 않은 상대방의 마음을 사로잡지 못하기 때문이다.

마음을 사로잡지 못한 말들은 입에서 쏟아냄과 동시에 바닥에 떨어지고 말기 때문이다. 당연히 이득으로 연결될 일이 결코 없다.

사업파트너를 만날 때면 항상 정중하게 인사를 건네고 유머 있는 대화로 서두를 연다. 지금도 파트너를 만나면 항상 먼저 하는 말이 있다.

“아침의 키스가 인생을 성공하게 한다.”

두상달 장로의 책 <아침의 키스가 연봉을 올린다> 라는 책 제목을 인용한 것으로, 나에게는 유머와 핵심을 겸비한 멋진 인사문구가 되어주었다. 사업가의 정곡을 찌르는 촌철살인 같은 유머인 까닭에 사업의 성공과 연봉에 민감한 사업가들의 마음을 사로잡기에 제격이었고, 정치인들에게는 아내의 역할을 강조함으로써 감성을 움직여 나의 존재감을 인증 시켰다. 이 유머 하나로 상대방의 마음이 열리는 것을 수없이 경험했다. 그런 뒤에 문화, 경제, 사회 등 여러 화제를 나누고 대화가 한창 무르익어 갈 즈음에 사업에 대한 이야기를 꺼낸다. 수다 같은 대화를 통해 분위기가 풀리고 서로 간에 신뢰가 생겨서 사업이야기가 한결 쉬워진다. 현장에서 직접 경험한 바로, 이러한 대화법 덕분에 실제로 몇 개의 큼직한 사업을 계약해내기도 했다.

이렇듯 사람을 만날 때면 사전 준비를 철저히 했다. 무슨 말을 어떻게 시작하고 대화는 어떻게 이끌어 나갈지를 철저히 준비하고 메모하여 만남에 최선을 기했다. 나의 방법은 기분 좋게 먹혔다. 나와 만나는 사람들마다 호의적이고, 나와 만나는 것을 행복해 했으며, 그에 따라 결과도 좋게 나타나기 시작했다. 사업이야기보다 사람 사는 이야기, 그들과 나의 문화와 역사, 가정이야기를 나누며 나를 한 번 만난 사람들은 다시 나를 찾도록 좋은 모습을 보여주었다. 그렇게 친구를 만들어 갔더니, 정부 인사든, 사업하는 사람이든, 만나는 사람들 모두에게 행복을 전해주는, 행복 전도사가 나도 모르는 사이에 되어 있었다.

“나와 사업을 함으로써 회사의 가치가 올라가고 매출이 향상될 것이다. 나는 당신에게 최고의 파트너가 될 것이다”

나의 파트너들에게 항상 해주는 말이다. 이런 파트너들을 하루에 3~4명 만나 식사하고 대화하면서 서로를 깊이 알아가는 시간을 가졌다. 그러자 그들은 무엇과도 바꿀 수 없는 나의 진짜 소중한 파트너들이 되었다.

비즈니스를 시작하면서 구체적인 조사를 했고 조사결과에 맞춘 계획을 세웠다.

‘아제르바이잔에 몇 개의 회사가 기업 활동을 하는지?’

‘주변 나라에서 들어와 사업하는 사람들이 얼마나 되는지?’

‘그들이 어떤 종류의 사업들을 해오고 있는지?’

‘그들이 어려워하는 분야의 사업이 있는지?’

정보는 주로 파트너들과의 만남을 통해 얻었다. 그들은 가장 현실적이고 설질적인 정보를 제공해주는 살아 움직이는 자원이자 정보통이었다. 그들 또한 나와 항상 친근한 관계를 유지하며, 나를 통해 수많은 상품정보를 얻고자 했다.

여기에서 중요한 점은, 나의 제품을 ‘구매해주고 안 해주고는 중요하지 않다’고 생각했다는 것이다. 구매가 이루어지지 않은 고객에게는 더 많이 만나는 방법을 고려했고 안부전화도 더 많이 했다. 그 결과 그들은 나를 바이어나 세일러가 아닌 친구로 대해주었다. 그들과 친구로 관계를 맺으면서 현지인들을 완벽한 내 편과 내 사람들로 만들어내는 성과를 얻었다.

최웅섭 /포유 장학재단 이사장