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한 우물을 파고 한 가지만 생각하라
2018년 06월 07일 (목) 09:54:20 연합기독뉴스 webmaster@ycnnews.co.kr
   
최웅섭
포유 장학재단 이사장

한 우물을 파고 한 가지만 생각하라

 

나는 사업 초창기에는 말했듯이 수백 개의 샘플을 들고 다니면서 팔려고 안달을 했다. 하지만 몇 개의 제품 외에는 잘 팔지 못했다. 사업을 오래 하다 보니 지금은 경험이 쌓였다고 할까, 맷집이 세졌다고 할까? 2005년부터는 모든 제품을 내려놓고 오로지 전광판 하나만을 가지고 전 세계를 돌아다녔다. 나는 공장도 제품도 만들지 않는다. 이유는 만들 기술도 능력도 없고 그럴 필요가 없기 때문이다. 나도 한때는 전광판 공장을 만들려고 대지를 구입하고 해보았다. 하지만 곰곰이 생각해보면 생각을 바꾼 게 나에게 큰 복이었다. 나는 사업은 콘텐츠만 있으면 되지 공장이 필요하냐는 생각을 늘 가지고 있었다. 내가 성공한 것은 바로 세계 시장의 니드를 읽고 그것에 신속하게 대처하면서 나아갔기 때문이다. 나는 한 제품을 가지고 오래 하다 보니 전문가가 되었다. 제품을 만들지는 않지만 어떻게 연구 개발되어 어떤 프로세스를 통해서 생산되고 설치되며 어떻게 프로그램이 돌아가는지 누구보다도 잘 알고 있다. 그러므로 공장은 없고 직접 생산은 안 하지만 전세계 전광판 공장을 가지고 영업하는 사람보다 더 많이 잘 팔고 있다. 이유는 오로지 한우물만 팠기 때문이다. 한 우물만 판다는 것은 그만큼 ①전문가이고, ②고객이 많고, ③상품이 좋고, ④언제 어디서나 물건을 팔 수 있기 때문이다. 이러한 이유로 나는 한 우물만 팠다. 만약 내가 한 우물을 안 파고 이 우물 저 우물을 팠다면 오늘의 최웅섭은 없었을 것이다. 분화되면서도 복합화 하는 현대적 시장에서는 다양한 바이어들이 다양한 물건들을 요구할 때도 있다. 나 역시도 고객들에게 다양한 물건을 주문을 받을 때도 있다. 하지만 나는 극구 사양한다. 면전에 대고 바로 사양을 해서는 안 되기 때문에 사전 설명을 한다. 이러한 요구가 지속되어 한국의 많은 기업 제품을 중개해주었다. 무역오퍼라고 할까, 현지 바이어들의 끈질긴 요구에 따라 이런 일을 잠시 동안 했다. 하지만 한국의 기업들은 어느 정도 사업이 되면 중개인에게 그 얄팍한 마진마저 주기 싫어서 중개인을 저버렸을 뿐 아니라 때로는 상대방을 매도하는 악의적인 표현도 서슴지 않았다. 그랬던 그들은 결국 신뢰를 잃어버려 궁지에 몰리는 경우를 수없이 경험하였다. 내가 당신이 원하는 제품을 알아줄 수 있고 누구보다도 더 싸게 공급받도록 할 수 있다. 하지만 나는 소개만 해줄 수 있지, 내가 당신에게 팔수는 없다. 시간을 주면 소개해 주겠다고 설명한다. 나의 이런 설명과 배려에 상대는 공감하며 나의 뿌리에서 벗어나지 않는다. 그것이 지금까지 성공의 길에 있는 것이다. 사람들은 돈만 된다면 무엇이든 달려든다. 자기 분야가 아닌데도 말이다. 나는 단 한 번도 그러한 얄팍한 사업을 해본 적이 없다. 그래서 내 바이어들은 나를 잘 알기 때문에 본래의 목적에서 벗어나지도 않고 원뿌리를 벗어나지 않는다. 내가 전광판을 전 세계에 팔면서 계약 사이클을 보면 빨리는 1년이지만 통상은 2년 정도 걸린다. 이러한 이유로 나는 다양한 국가 사람들을 만나서 예비 고객들을 항상 미리 확보해 놓는 전략을 구사했다. 그래서 지금까지 약 110개 국가를 돌아다녔고, 1년이면 통상 20~30개 국가를 돌아다닌다. 현대의 비즈니스에서 잊지 말아야 할 것이 또 있는데 비즈니스 환경은 항상 수시로 변한다는 사실이다. 그만큼 사업을 하는 사람은 시대의 변화에 민감하여야 한다. 요즈음에 마케팅 기법 중에 스토리텔링이 있다. 스토리텔링이란 ‘스토리(story)+텔링(telling)'의 합성어로 상대방에게 알리고자 하는 바를 재미있고 생생한 이야기로 설득력 있게 전달하는 것을 말한다. 스토리텔링은 현대에 와서는 마케팅의 기법으로 널리 쓰이고 있다. 오늘날은 마케팅 기법에서 상품의 가격과 이미지만을 밋밋하게 보여주는 광고는 이제 식상하다 고객들에게 상품을 더 각인시켜 주는 방법의 하나로 스토리텔링 기법을 도입하여, 상품에 얽힌 이야기를 가공한다든지 또는 평범한 사람 또는 명인들의 이야기를 들려준다. 이야기를 전할 때 실제 스토리를 사용하는 때도 있고, 전설, 신화, 게임 등에 나오는 스토리를 차용하고 각색하여 사용하기도 한다. 나는 이 이론을 오래전부터 사용했다. 내가 팔고자 하는 물건을 상대방에게 물건의 이미지나 가격만 제시하는 것이 아니라 제품에 대한 스토리와 전개 과정을 모두 소개하여 바이어의 감성을 자극했다. 이렇게 성공한 계약은 바이어와 세일러의 만족도를 높여주기도 했다.

나는 상품을 브리핑하기 전에 항상 ‘아침의 키스가 연봉을 높인다’는 말을 먼저 하여 분위기를 띄운다. 그다음 가정이나 문화에 관하여 대화를 나눈 뒤 내가 취급하는 상품으로 인해서 얻게 될 부분을 각색하여 말해준다. 이러한 과정을 거친 뒤 이뤄지는 비즈니스는 성공 확률도 높을뿐더러 제품과 관계의 만족도도 커진다. 나는 이렇듯 스토리텔링 효과를 톡톡히 본 너무도 많은 경험을 가지고 있다.

 

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