“들어 줘야 이해할 수 있고 설득할 수 있다”
상태바
“들어 줘야 이해할 수 있고 설득할 수 있다”
  • 이도희
  • 승인 2014.05.15 10:41
  • 댓글 0
이 기사를 공유합니다



미국에서 가장 소득이 높은 카운슬러 중에는 의외로 현지 미국인이 많지 않다.
한국을 비롯한 동양인들이 오히려 인기가 많다.
왜 그럴까? 아이러니하게도 영어를 잘 못하기 때문이다.
영어를 잘 못하기 때문에 잘 들어 줄 수밖에 없다는 이야기다.
예를 들면, 한 주부가 찾아와서 자기 남편에 대한 불만을 토로하는데
카운슬러는 자세히 알아듣지 못한다.
남편과 싸웠다는 이야기 아닌가 싶어 상대가 말하는 중간 중간
간단한 영어로 맞장구를 쳐준다.
“오, 그래요?”, “원, 세상에!”, “당신 대단하군요.”
그렇게 두어 시간 들어주고 나면, 고객은 두 손을 잡으며
“고맙다. 정말 시원하다.”고 감사의 뜻을 전한다는 것이다.
반면, 미국인 카운슬러는 만난 지 30초도 지나지 않아
“아, 그건요. 일단 별거부터하시고요.....”하는 식으로 해법을 제시한다.
겉으로만 봐서는 미국인 카운슬러가 더 많은 소득을 올려야 마땅하지만
실상은 그렇지 않다.
문제의 핵심은 고객이 ‘왜 카운슬러를 찾아오는가.’하는 점이다.
그들은 자신의 이야기를 ‘하고’싶은 것이다.
자기 자신이 지금 잘 견디고 있다는 것을 누가 알아주기를 바라는 것이다.
상담을 하다보면 처음에는 어떠한 문제점이 있는지 알고 싶은 마음에 많은 질문을 하게 되고 나름 관계회복을 위해 열심히 조언을 하여 주었다
들어주려고 하기 보다는 안타까운 마음에 더 많은 조언을 하여 주려고 하였던 것 같다.
사실 누군가의 ‘진심’을 꿰뚫어 보는 일은 쉽지 않다. 하지만 상대와 눈을 맞추고 대화를 나누다 보면 결혼 생활과 어린시절의 상장과정, 가족에 대한 그리움, 가족간의 갈등원인 등 힌트를 얻을 수 있다. 성장과정에서의 힘들었던 부분과 갈등에 대하여 인용해 대화를 풀어 가면 한층 쉽게 해결의 물꼬를 틀 수 있다.

그러나 이윽고 문제 해결에 대한 답은 진작 본인들이 이미 가지고 있다는 사실을 깨닫게 된다.

대다수의 사람들은 어떠한 문제점에 봉착하였을 때 그들의 아품을 함께 공감하고 이해하여 주기 보다는 원인을 분석하고 앞으로 어떻게 풀어나가야 할지에 대하여 해결방법에 대하여 고민하고 조언을 하여주는 경우가 많다.
그러나 치유되고 회복되기 위해서는 우선 경청하여 공감하여 주고 이해하여 주는 것이 선행되어야 할 것이다.

‘적을 알고 나를 알면 백전백승’이라는 말처럼 상대와 마음을 나눌 때도 그에 대해 많이 알수록 큰 힘을 발휘한다. 사람들은 ‘내가 당신의 진심을 알고 있다.’는 것을 보여 주기만 해도 상당한 배려를 받고 있다고 느끼기 때문이다.

‘이야기를 듣는다.’는 말에는
‘당신을 존경하오.’, ‘당신의 가치를 인정하오.’라는 뜻이 숨어 있다.
매슬로의 욕구 단계 중 ‘자기 존중의 욕구’를 채워 주는 것이다.
그래서 우리의 두 귀는 상대를 향해 공손히 두 손을 모으고 있는지도 모른다.

들어 주는 것 이상의 설득은 없다.

댓글삭제
삭제한 댓글은 다시 복구할 수 없습니다.
그래도 삭제하시겠습니까?
댓글 0
댓글쓰기
계정을 선택하시면 로그인·계정인증을 통해
댓글을 남기실 수 있습니다.
주요기사